Copy

Как стать лучшей версией себя?
Прикладное саморазвитие для продвинутых

 
  Выпуск 052. Нетворкинг
 
Друзья, всех сердечно приветствую! 
 
Прошлый выпуск рассылки был посвящен продуктивности (как я это понимаю :)), а в этом поговорим о нетворкинге. 
 
Человек - социальное существо. Поэтому наше саморазвитие, хочется нам этого или нет, проходит "сквозь" отношения с другими людьми. Понятно, что сами отношения с другими людьми могут быть либо фокусом, точкой приложения наших усилий по саморазвитию (Гурджиев называл это "путь монаха" - путь служения другим людям), либо просто сопутствующим фактором. Тут каждый выбирает для себя, насколько этот социальный аспект для него важен. 
 
Напомню, что в предыдущих выпусках рассылки мы не раз эту социальную сторону саморазвития затрагивали, например: 
 
- в 9 выпуске мы говорили о 4 типах людей, которые важны для нашего саморазвития и как (в самом общем виде) строить отношения с ними; 
 
- 26 выпуск был про дифференциацию - т.е. про "разделение труда"; про то, как привлекать других людей в качестве помощников для достижения ваших целей, как формировать команду единомышленников; 
 
- в 27 выпуске было про наши роли, в т.ч. про социальные, а в 37 выпуске мы подробно рассмотрели роль "лидер" :) 
 
Про нетворкинг я упоминал в 26 выпуске рассылки, но настало время подробнее в нем разобраться :) Самое простое определение нетворкинга: активное формирование и поддержание сети (взаимно)полезных социальных связей. Каждый встреченный на нашем жизненном пути человек обладает какой-то ценностью; сегодня (или в будущем) он может стать помощником, "ресурсом" для достижения наших целей. Поэтому крайне важно "не терять с радара" ни одного человека в своей жизни. 
 
Добавлю такую метафору: представьте, что где-то в труднодоступных земных недрах таятся драгоценные камни. Но если их добыть и ювелирно огранить, в наших руках окажется несметное богатство.  Нетворкинг - это искусство превращения скрытых и явных талантов и возможностей наших "просто знакомых" в социальный капитал, во взаимовыгодное сотрудничество. 
 
Нетворкинг - непростое умение :(  (во всяком случае не для всех он простой). Хотя бы потому, что он парадоксален. Вот основные парадоксы нетворкинга: 
 
1. Парадокс активности. Нетворкеры часто воспринимаются как придурки, которые пристают ко всем подряд, и главная цель которых - участие в ритуале обмена визитками :) . Хочу вас огорчить - активный сбор сотен и тысяч контактов/визиток незнакомых людей - это не нетворкинг! 
 
Маркетологи говорят о push и pull - маркетинге. Push - это когда мы активно пристаём :) к клиенту, и агрессивно втюхиваем ему наш товар. Pull - это когда мы используем стратегию "магнита" - рассказываем целевой аудитории о том, как хорош наш продукт, вызывая желание познакомиться с ним поближе.  С нетворкингом дело обстоит аналогично: push-стратегия - это когда "коллекционер визиток" потом безуспешно пытается наладить сотрудничество с теми сотнями людей, чьи контакты у него есть; а сами люди задаются лишь вопросом: "А кто это вообще такой, и с какого перепуга я должен с ним сотрудничать?!".  Pull-стратегия - это когда вы сначала создаёте мощный и привлекательный Я-бренд, и очередь за визитками выстраивается к вам сама :) 
 
Мораль: не гонитесь за количеством контактов, "коллекционируйте" чужие визитки очень избирательно! И лучше направьте активность на построение Я-бренда и создание соответствующей "информационной ауры" вокруг себя. 
 
2. Парадокс избирательности.  Какие контакты нам нужны: любые (даже самые случайные) или целевые (связанные с конкретной задачей/проектом)? Чем больше живу, тем больше убеждаюсь, что случайные контакты часто оказываются уникальными, создающими в жизни совершенно новые "измерения", выводящие на новую орбиту. Но такие контакты, увы, довольно редки и оказываются полезны в долгосрочной жизненной перспективе. Целевые контакты найти и установить проще, но они обычно полезны в краткосрочной перспективе, а с течением времени имеют свойство вырождаться.  
 
Поэтому лично для себя я сформулировал правило: для меня ценны любые контакты - и целевые, и случайные. Но по возможности лучше поддерживать баланс 50/50. 
 
3. Парадокс количества. На сборных тренингах я часто провожу простой эксперимент: прошу участников сначала сказать, сколько у них контактов в адресной книге телефона, а потом прошу их назвать свою должность. Результатом обычно является очень предсказуемая корреляция - чем выше должностной уровень, тем больше номеров в их телефонной книге.  Если говорить о предпринимателях (руководителях малого бизнеса), то чаще всего это 600-800 номеров. (Причем это именно номера телефонов, фолловеры в соц.сетях не в счет!). У руководителей крупного бизнеса "под рукой" может быть несколько тысяч номеров. 
 
При чем тут "парадокс количества"? При том, что наша способность устанавливать связи ограничена т.н. "числом Данбара". Т.е. достаточно хорошо мы можем поддерживать в среднем не более 150 связей. Откуда же тогда сотни и тысячи номеров в телефонной книге?! (и как нам заполучить такое же количество? :)).  
 
Ответить на этот вопрос легко, если различать "исходящие" и "входящие" связи. "Исходящие" - это когда контакт другого человека нужен НАМ, т.е. он обладает какой-то ценностью для нас. "Исходящий" контакт обычно устанавливается  и поддерживается по нашей инициативе.  "Входящие" связи возникают, когда я нужен партнеру по отношениям (в силу того, что обладаю какой-то ценностью или ресурсом). "Входящие" связи возникают и поддерживаются по инициативе партнера по отношениям.  Как вы догадываетесь, чем выше ранг / статус человека, тем больше у него именно "входящих" контактов. 
 
Короче, если хотите много сотен и тысяч контактов, см.п.1 - снова и снова подумайте над вопросом: Какую ценность я даю другим людям? Насколько это искренне, открыто и очевидно? Могу ли я стать более ценным? :) Выражается ли это достаточно хорошо через мой Я-бренд? 
 
4. Парадокс качества. На Западе мода на нетворкинг прокатилась ещё в середине 20 века. Поэтому большинство техник и базовых принципов нетворкинга глубоко устарели :(. Например, тогда главным достижением считалось заполучить контакт нужного нам человека и хоть как-то "обозначиться". Сегодня, в эпоху социальных сетей и прочих продвинутых коммуникаций :), найти контакты нужного человека - не проблема. "Обозначиться" тоже не проблема - достаточно написать пару реплик на его/её страничке в социальных сетях :). 
 
Проблема заключается в том, чтобы важный для нас человек (контакт с которым нам жизненно необходим) выделил бы нас из информационного шума; чтобы у него возникло желание обратить на нас внимание и начать с нами общение. Но даже если такая "встреча" и состоялась, это не означает, что наш социальный капитал приумножился. Найти контакт, выделиться из толпы, начать общение - это слишком мало!  Контакты "для галочки" (или ради совместного селфи со знаменитостью :)) бесполезны. Знание номера телефона "очень ценного человека" и SMS-ки по праздникам - это не нетворкинг, это пустая трата времени! 
 
Парадокс качества заключается в том, что даже имея много ценных контактов: а) не надо путать их наличие с их реальной полезностью для нас; б) качественно развивать мы можем сравнительно небольшое число контактов. Что значит "качественно развивать"?  Социальный капитал "обналичивается" только в рамках взаимовыгодного сотрудничества в рамках каких-то общих интересов или проектов. Нетворкинг - это равный/партнерский обмен недостающими знаниями, навыками, умениями.
 
"Качественно развивать" отношения = находить общие интересы, находить точки соприкосновения, где я могу быть полезен партнеру, а партнер - мне. Надо уметь предлагать ("отдавать"), просить об ответной услуге/помощи, и уметь благодарить за полученное.  Если это делать регулярно, то отношения будут укрепляться; и только тогда это будет качественный нетворкинг. Все прочие варианты - баловство... 
 
Предлагаю от парадоксов перейти к методам/техникам нетворкинга. Расскажу про топ-8  (по моему мнению и опыту) техник: 
 
1) Создайте и продвигайте собственный Я-бренд. В чем ваша ценность? Что вы даёте другим людям? За что вас любят и ценят окружающие? Что вы умеете делать очень хорошо?  Рассказываете ли вы о своей ценности окружающим? Насколько систематично вы это делаете? Насколько вы понятны и "прозрачны" для окружающих?  Есть ли у вас собственная информационная "платформа", используя которую вы можете рассказывать о себе?  Создайте внятный и насыщенный информацией Я-бренд, и люди к вам потянутся сами!  
 
2) Начните с целевого нетворкинга: для чего именно, для достижения каких жизненных целей (личных, профессиональных и др.) вам нужны другие люди? Какую именно помощь вы хотели бы получить? Представьте (как можно отчетливее и нагляднее) себе, какие люди могли бы стать "идеальными помощниками" в достижении ваших целей. Попробуйте написать/нарисовать обобщенный "портрет" такого идеального помощника. Есть ли такие люди в вашем окружении? Где они вообще "водятся"? Как их можно найти, где повстречать?  Сформулируйте ожидания и цели нетворкинга, составьте "карту охоты" - где и как вы будете искать нужных вам людей. 
 
3) Сделайте mind map целевого нетворкинга. Несколько лет назад я подсмотрел эту технику у Леонида Бугаева ;). В любой удобной программе рисуется интеллект-карта, ветви которой - основные направления вашего саморазвития, профессии, рабочие и творческие проекты. Потом к этим базовым ветвям добавляются ветви второго уровня - это ФИО людей, отношения с которыми могут быть ценным ресурсом для развития данных направлений. Это могут быть наставники, лидеры отрасли, просто более опытные и более грамотные, чем мы, люди, с которыми было бы хорошо встретиться и хотя бы пообщаться по данной теме (а ещё лучше посотрудничать).  Постепенно в интеллект-карту добавляются ветки третьего уровня - это контактная информация о данных людях - телефоны, почтовые адреса и т.п.  Ветви четвертого уровня - это планирование конкретных действий; например, когда и по какому поводу/с каким предложением я позвоню по известному мне телефону. 
 
4) Выявите закономерности/модель вашего случайного нетворкинга. Поясню. У каждого из нас, как правило, свои уникальные кайросы для обретения лучших контактов/связей. Кто-то находит новых друзей во время рабочих командировок, кто-то во время путешествий, кто-то через друзей, а ещё кто-то в социальных сетях. Вспомните 2-3 последние "удачные встречи": когда, где, через кого, при каких обстоятельствах вы находили новые особенно полезные для вас контакты?  У каждого из нас есть внутренняя модель "встречи" - способ выхода на особенно ценных для нас "ресурсных" людей. Как бы вы описали собственную модель? 
 
5) Собирайте контакты и храните их в единой базе. Выше уже было сказано, что "коллекционировать визитки" надо осмысленно и аккуратно :), но каким-то образом вы все равно будете получать контакты новых людей. Контактная информация может быть очень разнородной: только номер телефона на салфетке или адрес эл.почты, скайп-адрес или номер ICQ и т.д. Если у вас несколько гаджетов, то на разных устройствах и в разных программах может существовать множество пересекающихся (или нет) контактных данных одного и того же человека. 
 
Чтобы не запутаться во всем этом бардаке :), у меня есть три правила: 
А. Все контакты хранить в одном месте. Хранилище должно быть универсальным, единым для всех устройств. Ранее я пользовался отличным сервисом "Мемиана" (тут его описание), но к сожалению, примерно полгода как сервис умер :(, и основное хранилище меня теперь - Гугл.Контакты. 
 
Б. Один раз в неделю я планирую один час для "загрузки" всех новых (полученных в течение недели) контактов в Гугл. В примечании обычно пишу, где и как получил данный контакт. Кроме того у меня есть своя система тэгов, маркирующих контакты и позволяющих быстро делать нужные "выборки" :). 
 
В. Один раз в полгода-год я навожу капитальный порядок в Гугл.Контактах. Вычищаю дубли. Дописываю в примечания важную информацию о человеке. Если о каких-то ключевых контактах у меня мало информации, выделяю 7-10 минут на поиски дополнительных данных в Интернете; найденное добавляю к контакту.  Примерно раз в 3-6 месяцев делаю резервную копию контактов. 
 
6) Учитесь производить первое впечатление. Это отдельная огромная и любимая тема :) Возможно, сделаю по ней отдельный выпуск рассылки или пост в блоге. Пока лишь напомню, что в случае "исходящего" (по вашей инициативе) контакта, вам обычно приходится конкурировать с толпой "контактёров"))), желающих любым способом привлечь внимание ценного для всех человека. Как добиться, чтобы внимание обратили именно на вас?  Вот три маленькие рекомендации: 
 
А. Отличайтесь, будьте оригинальными! По внешнему виду, по манере речи, по "языку тела", по способу здороваться и рассказывать о себе. Но не слишком! Фрики быстро привлекают внимание, но не вызывают желания общаться с ними в дальнейшем. Имейте свой стиль красоты (тонкий, изящный), но не свой стиль уродства. 
 
Б. Будьте более позитивны, дружелюбны, открыты и фокусированы на общении, чем другие. Позитивные эмоции в сочетании с последовательностью/настойчивостью побеждают. Объект внимания должен почувствовать, что он/она интереснее всего именно вам (а не кому-то ещё). Если вы будете холодны, высокомерны или с кислой миной на лице - о каком контакте может идти речь?!
 
В. Если вам уделят хоть крупицу внимания, будьте готовы максимально воспользоваться этой крупицей. У вас обязательно должна быть "домашняя заготовка" о том, для чего вам нужен данный контакт, какого рода помощь/сотрудничество вас интересует. Короче, не мямлите, а заранее отрепетируйте убойный elevator pitch ;) 
 
7) Развивайте (follow-up) полученный контакт! Самая простая техника это звонок/письмо-благодарность, который совершается в течение суток после установления контакта. Знаю скептиков, которые считают, что в России follow-up не работает. На мой взгляд, всё прекрасно работает :), но важно придерживаться трех правил:
(а) само сообщение не должно быть шаблонным; оно должно быть личностным, в нём должны быть позитивные эмоциональные детали-напоминания о состоявшемся контакте, а также "эмоциональные зацепки" на будущее; 
(б) обязательно напомните, для чего вам нужен контакт, и чем вы можете быть полезны адресату; повторите, в каком сотрудничестве/совместном проекте вы заинтересованы;
(в) договаривайтесь о следующем контакте!  Не бойтесь сделать follow-up более активным и целенаправленным, на превращайте это действие в акт формальной вежливости. 
 
8) Создавайте и укрепляйте доверие.  Про доверие можно говорить долго и много, но важно понимать, что оно является ключевым фактором нетворкинга. Расширяя нашу сеть контактов, мы начинаем общаться с людьми, которые совсем ничего про нас не знают. Любые шаги нам навстречу - предоставление контактной информации, согласие выслушать наше предложение о сотрудничестве, готовность оказать минимальную помощь и т.д. - это оказание доверия. И крайне важно это доверие оправдать. Вот ключевые факторы доверия: 
 
     - искренность, точность информации, которую мы предоставляем о себе, своих намерениях и целях; 
     - открытость, доступность для общения, готовность обсуждать любые вопросы, связанные с сотрудничеством;
     - уважение к интересам партнера; понимание, что сотрудничество должно быть взаимно выгодным, а не "в одни ворота"; 
     - честность в отношениях (договариваясь о сотрудничестве, мы не используем человека "в тёмную", а сотрудничаем с ним в строго оговоренных рамках); 
     - надежность, выполнение данных партнерам обещаний; 
     - профессионализм (высокое качество помощи, оказываемой партнерам); 
     - стабильность, верность своей репутации в отношениях. 
 
Добавлю от себя, по-простому :) С годами понимаешь, что найти нужные и супер-нужные контакты легко. Гораздо труднее не облажаться в самом начале новых перспективных отношений. Доверие - это не технический навык, это вопрос этики. Любые новые отношения накладывают на нас новую ответственность за их поддержание. Если мы эту ответственность на себя по-честному принимаем, то доверие возникает; если же мы завели новые отношения "просто так, для коллекции", то долго изображать из себя белого и пушистого не получится - кредит доверия будет быстро исчерпан, и мы потеряем этого нового человека :( .  
 
На этом всё. Удачного вам нетворкинга ;) 
 
 
Будут вопросы - пишите! Я по-прежнему открыт* для общения с вами: 
 
- по электронной почте:  kalinin.s.09@gmail.com 
- ВКонтакте: http://vk.com/kalinin_s_i 
 
(*Маленькая просьба: когда будете писать мне, указывайте "от подписчика рассылки по саморазвитию". Чтобы я вас ни с кем не перепутал :)). 
 
До следующего выпуска рассылки, 
искренне ваш Сергей Калинин
 
PS  Следующий выпуск будет внеочередным, и будет продолжать тему нетворкинга - на практике ;)  Ждите сюрприз!  
 
PPS  Архив предыдущих выпусков рассылки "Как стать лучшей версией себя? Саморазвитие для продвинутыхнаходится ЗДЕСЬ
 
 
Copyright © 2017 Психолог, бизнес-консультант Сергей Калинин, All rights reserved.


Want to change how you receive these emails?
You can update your preferences or unsubscribe from this list

Email Marketing Powered by Mailchimp