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5年前、何を掛け違えたのか?
最初、このメルマガの表題に

「コンサルタントの嘘」

というタイトルを
付けようかと思ってました。


今日これから書く内容は、
それぐらい自分にとっては
インパクトのあることだからです。


たとえばですが、

いわゆる起業コンサルから
こんなアドバイスをもらった
経験はありませんか?

「お客様のベネフィットは何?」
「どんなBefore Afterを与えるの?」


もう少し平たくというと、

「あなたのサービスを購入すると、
お客様はどうなれるの?」

「それを、一言で伝えられる?」

と指摘されたことはありませんか?





これはまちがったことでは
ありませんし、

購入する側(消費者)の
視点に立てば、当然あたまを
よぎることではあるからです。

でも起業コンサルタントが、

さも当然のようにそれを発言する、
またはアドバイスするのは

じつは違うのかもしれない……。

そんなお話を今日はします。




前回か、前々回のメルマガでも
ちらっとふれたと思いますが、

スタートアップや
大企業の新規事業開発に
関するお話を聞いていると、

提供しているサービスが
一体なにをもたらしているのか
さっぱりわからないことがあります。


言い換えれば、

「どんなベネフィットがあるのか?」
「どんなBefore Afterがあるのか?」

が、よくわからないんです。


もう少し詳しく話すと、

個人起業家界隈のコンサルが
あたかも当然のようにアドバイスする

「一言でどんな成果があるの?」

の解が見当たらないのです。




私はいまライティングの会社を
経営する立場にあり、

自分自身で現場に立つことも
まだまだたくさんあります。

(全然、経営者になれてない…)

そんなわけで、
企業にインタビュー取材する機会も
けっこう多いんです。


そのときに
必ず聞くようにしているのが

「ベネフィット」と
「Before After」についてです。


そして毎回、
恥ずかしい想いをするのです。




「Beforeの課題はあるけど、
Afterはこれからの話だからね」

取材先で、多くの人がそう話すのです。


そして、
この話と紐づく内容としては、

多くのサービス紹介資料、
ご提案資料には

「ベネフィット」や
「Before After」が書かれていないんです。


つまり最初から、
ベネフィットもBefore Afterも
示されていないことが多いんです。


……これ、何の話をしているか、
わかりますか?




少しだけ前提を整理すると、
私が取材する先は、

スタートアップの経営者や、
大企業の新規事業担当者などが
ほとんどです。

傾向として、目線が長いんです。


もしこれが営業担当者や
マーケティング担当者であれば、

当然そこで求められるのはROI
の話が中心になると思うので、

「3ヶ月でこんな成果が出ました」
「少ない投資で大きなリターンがありました」

という話になりますし、
サービス提供側としてもその姿勢は
あってしかるべきです。


でも私が取材する方々は、
少なくとも5年先、10年先を見てますし、

長くなれば30年先、50年先、
時には1000年先の話に及ぶことも
あったりします。


そのなかで

「たった一度の研修プログラム」
「導入して間もない制度の運用支援」

に対して、

わかりやすいAfterは
なくて当然かもしれません。


だからサービス紹介資料にも
営業の提案資料のなかにも、

「明確なベネフィット」や
「Before After」が描かれては
いないのかもしれない、

と思ったのです。


そしてそうであっても、

購入する側の企業は100万円だの
1000万円だのという決済を取って
くるわけです。


つまり、

「前提がもう、そうである。」

ということです。




このメルマガを読んでいる方で、
本質的なサービスを提供している方は
きっと多くいると思います。

私のメルマガを読み続けている時点で
相当の本質思考だと思いますので。


だからこそ、

営業屋やマーケター屋出身の
コンサルタントから、

「ベネフィットを一言で!」
「Before Afterを数字で!」

とアドバイスされ、

相当にヘコんでしまっている人も
いるんじゃないかと思います。


5年前の私自身、

自分で自分にそう言い聞かせ、
崩壊していった経緯があります。




2:6:2の法則ってありますよね。

きっと専門家として
サービス提供をしている方であれば、

・2割の成果をあげる人
・6割の成果は浅いが満足度の高い人
・2割の成果も満足もない人

が、

お客様/クライアントのなかに
混在しているのではないでしょうか。


かつての私は、

2割の成果を出す人たちが
9割を超えなければ精神が崩壊する
メンタルモデルで仕事をしてました。


ここに対して、
深く事情を理解できない人から
アドバイスをどれだけされても

きっと私の信念は変わらなかったでしょう。


でも、

「いまの自分」であれば
「5年前の自分」にかける言葉があります。


ここからは、
そんな話をしていきます。

 
●●な人たち、という最強ワード

イケウチな人たち。

というメディアをご存じですか?

もし知らなければ、こちらからどうぞ↓
https://ikeuchinahito.com/


タオルをつくるモノづくり企業
イケウチオーガニックが運営する
オウンドメディアで、

BtoC領域では
ひとつの成功事例として

知らない人はいないぐらい有名な
メディアです。


……ということもあり、
私はこのメディアの視点をBtoBに
活かそうとは考えていませんでした。


これこそが5年前の私を救う、

ほぼ唯一の答え、
だったにもかかわらず。




ちょっと考えてみてほしいのです。

もしあなたが何かしらの信念を持ち、
その信念に共感するお客様のことを

「理想のお客様」

として描いているのであれば、
それがどう理想なのかと。


つまりは、きっとこうだと思うのです。


提示されたベネフィットを求めて
やってきたお客様でもなく、

Before Afterの「After」を求めて
やってきたお客様でもなく、

サービス提供者の私こそが「成果」
だと考えていること、

つまり、売上やそのほかの数字、
定量で示せる成果とはちがう、

「あなたが本気で価値を信じる成果」

に共感し、
それを得たいと思ってやってくる
お客様だからこそ「理想」なのだと。





……なにを言ってるか、
まだわかりにくいですよね。。(苦笑)


たとえばですが、
リラクゼーションサロンをしていて、

「肩こりが解消しました!」という
お客様の声をいただくことは

それって「成果なのか?」って話です。


イベントスペースを運営していて、
「たくさん集客できました!」という
お客様の言葉をいただくことは、

それって本当に「成果」なのでしょうか。


私は昔、小学生向けの英会話塾で
講師をしていましたが、

全員が「英検3級」に合格しなければ
成果が出ていないのでしょうか。


起業コンサルの話でいえば、
3ヶ月で売上100万円を達成させて
あげられないコンサルは

「成果」を出していないのでしょうか。


答えは、YESであり、NOです。




リラクゼーションサロンのお客様が

「ここに来ると、すべてを
忘れて癒されるんです」と言った。


イベントスペースを利用したお客様が

「ここのスペースを使って
イベントをすると、参加者がみんな
笑顔で過ごしてくれる」と言った。


英語塾に通う生徒の親は

「うちの子がここに来ると
楽しいといって笑顔になるんです」と言った。


コンサルを受けていた受講生は

「人生が変わった。数年前の自分では
信じられないぐらい生きがいを感じる」と言った。


そう。

個人起業家の界隈は
かつてはとても牧歌的で平和な
世界でした、

という話を前回しました。


それが「SNS起業家」の登場で
一気に崩壊したとも書きました。


少し表現を変えれば、

「営業屋」「マーケター屋」の
価値観だけに個人起業家の市場が
染められてしまった、

そのことが問題だったと思うのです。


※定量の数字を追うことは決して
悪いことではなく、それ一色になって
しまっていることに課題があるという話




もうちょっとで結論なので、
あとほんの少しだけ展開にお付き合い
いただければと思います。




5年前の自分に対して、
いまの自分は何を言えるのか?


私は

オウンドメディアをやりなさい。

と言うと思います。


「イケウチな人たち。」から、
学べることがあるはずだよ? と。





ここから、ややガチで書きます。


あとでnoteにまとめて、

スタートアップの広報担当者や
大企業の新規事業担当者向けに
提案したいと考える内容です。


つまり、
ちゃんとした投資対効果が
見込める提案です、ってことです。




オウンドメディアの体裁は、
Web上でも紙媒体でもなんでもOK
です。もちろん動画だって。

潜在顧客、見込み客、既存客に
リーチできる方法を取ってください。


そのうえで、

浅い成功事例も追ってください
という提案になります。


ここでの「浅い」というのは、
あくまで定量的な視点、

つまり営業やマーケティング的に
数字で誇れる実績に至っていない
ケースを指します。

その代わり、

「あなたの価値観、本質的な成果」

に共感し、同じ道を歩む人たち
であることが条件です。


イケウチな人たちならぬ、
●●な人たちを、自分で定義するのです。




考えてみれば、

これこそが私の目指している
オウンドメディアのカタチ、そのものでした。

つまり前提が、そうである。

を、自分たちで構築しながら、
同様の価値観でつながるネットワークを
広げることが、

まさにエコシステムの構築であり、
前回のメルマガでも伝えた

「消費者文化理論」とも通じる
マイノリティなブランディング手法の
ひとつだった、と思うのです。




しかも恐ろしいことに(?)

この手法は、かつての牧歌的な
個人起業家市場で、

アメブロガーたちがメインで
使っていた集客スタイルそのものです。


1. 好きなことを発信して(宇宙の法則とか)
2. それに共感する読者が集まり
3. 会いたいです、という話になり
4. 朝食会やランチ会、お茶会を開き
5. 求められるサービスを提供する


の流れは、まさにこういうことでした。


定量的なものなんて、
一切持ち込まれていなかった。

売上?数字?ベネフィット?
それっておいしいの??

な世界です。


でも確かにそこには「成果」があった。


同じ視点で、同じ世界観のなかで、
同じ前提のなかで捉えた「成果」が
そこにはありました。



ただむずかしいのは、
搾取や詐欺なんていう文脈と
紙一重なところもあるということ。

マネタイズが難しい事業モデルに
偏ってしまいがちということ、

社会課題の解決に偏り、
事業モデルとして成立しないジレンマ
を抱える大企業とどこか似ています。

これ以上は説明が難しいので、
うまくご自身のなかで咀嚼して
もらえると嬉しいです。


そしてちょっと話を戻すと、

「浅い成功事例」は、
集客効果や成約率向上といった

CVを追うようなコンテンツには
なりえません。

その代わり、同じ世界観を共有し、
前提を整える力があります。


だからこそ、企画の力が必要です。




自分のお客様やクライアントに
「事例取材させてください」と
言っても、

浅い成功事例であれば、

「ごめんなさい。私はあなたの
ビジネスに貢献できるような実績
をあげることができませんでした」

と断られるばかりか、
相手にも悲しい想いをさせて
しまうことでしょう。


だけど、

「あなたの考え方、価値観を取材
させてくれませんか。私のサービスを
購入し、体験し、何が変わりましたか?」

と聞いてみてください。

そこにはきっと、あなたが描くのと
かなり近しい世界観が広がるのでは
ないでしょうか。




今日ここまで書いた内容は、
私のなかでは一本の筋として
つながっているお話です。

これを読んだあなたは、
どうだったでしょうか。

正直、難しかったと思います。

なにせ、ほとんど事例紹介がなく、
具体的なメディアのカタチがみえて
こなかったと思うから。


だけど私は、

BtoCだけでなくBtoBも、
toBスタートアップもD2Cも
どんな業態であっても、

「このメディアのカタチ」を
体現しているところを見てきました。


なんでこんなにメディアへ
予算をかけているんだろう?

この記事でPV稼げてるのかな?
本当にCVR高い記事なのかな?


自分で本質的なオウンドメディアの
カタチを提唱しながら、

そんなふうに
斜に構える私がいたのも事実です。


でもちがった。
見るべき「成果」がちがっていた。
捉えるべき「世界」がちがっていた。

何のリターンを得ているのかを
ちゃんと把握できていなかった。


今日ここで示したのは、

「お客様との世界観の共有と
理想のお客様を集める集客の話」

でもありました。


だけど本当はもっとあるのです。

見えない資産の見える化、
リソースの可視化……。

優秀な経営者、
優秀な事業責任者の頭のなかは、

本当に勉強になることばかりです。

取材しなければ、直接お話を聞け
なければ気づけないことでした。

ずっとメディアの研究を
5年も10年も続けていたのに、

本当に大切なポイントを、
コアの部分を腑に落とせていなかった。


いつか、こんな話を、

もっと深いレベルで皆さんと共有
できる機会があれば幸いです。



ちなみにですが現在、
ゴールデンウィークの時間を使い、

・消費者文化理論における
カルチュラルブランディングの可能性


・スタートアップやSMB企業の
BtoBにも使えるオウンドメディア



の2本をnoteで執筆したいと
考えています。

ゴールデンウィークといっても、
子どもたちは在宅&奥さんは仕事なので
平日稼働日よりカオスですが(笑)



いま、ほんとに自分にとっての
新しい世界が見えてきているので、

できれば近いうちに
新しい取り組みをスタートしよう
かなと考えています。

そのときに、
CS(カスタマーサクセス)
に興味ある人を募集するかもしれません。

最初は請負契約、
のちのち業務委託での報酬制度で、

確率は低いけど正社員雇用までを
見据えての取り組み構想です。



このあたりもまた後々!

本日も長文にお付き合いいただき
ありがとうございました!


 
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