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法人取引ってどう進めるの?

最初は「法人獲得セミナー!」
みたいな感じで、

久しぶりにコンテンツを作って
販売しようかなと思ったのですが、
やっぱりメルマガに書きます。

なんでこんなことを書こうと
思ったのかというと、

それはやっぱり、数年前の自分が
喉から手が出るほどほしい情報だと
思ったからです。

このメルマガ自体、
「個人起業家という枠」に悩む
個人起業家のための発信であり、

そこに少しでも貢献できれば
幸いだなと思っています。


私は、個人起業家の働き方に
何度も絶望したことがありますが、
何度も救われたこともあります。

だから決してすべてを否定したい
わけではないことも前置きとして
お伝えしたいと思っています。

その前提で、

今日は、法人案件の作り方、
みたいなところを書いていきます。




あ、その前にひとつご容赦
いただきたいのが、

私は企業で働いた経験がほぼなく、
ホワイトワーカー的なことは一切
経験してきていません。

決裁者とか予算とか、稟議なんて
言葉も最近までよくわかっておらず、
下手すると、今でもそうです。


だからもしこのメルマガを
営業とかマーケティングなどに
たずさわっている方が読んだら、

ほぼ嘲笑ものの内容だと思います…。


それでも、

企業とか法人の事業を一切知らず、
たたき上げで個人起業家をしてきた
自分にとっては、

これは私なりの試行錯誤であり、
驚きや発見をまとめた精一杯のこと
であると、温かく見守ってほしいです。

だから、ちょっとでも境遇が
近い人のお役に立てれば幸いです。




では、さっそく始めましょう。

まずは2020年3月時点の私の
法人営業に対するイメージから
お伝えしたいと思います。

これはソレナの設立日であり、
個人向けから法人向けのビジネスに
転換を決めた頃のお話です。


当時の私が法人営業に対して
思っていた(思い込んでいた)ことは、

「飛び込み営業するのかな…」
「テレアポとかDMを送るのかな…」
「タウンページをみてFAXを送るとか?」

みたいな感じでした。
もう絶対そんなのやりたくない!!

って感じで。


あなたの法人営業のイメージは
どうでしょうか?

もし近しい感覚があれば、
きっと今回のメルマガは少しだけ
お役に立てるかもしれません。




まずは営業ツールの話から
具体的にお伝えしますが、

私の場合一番活用しているのが
なんといっても「Twitter」です。

Twitter集客

Twitter営業

は、やることがまったく違うので
ちょっとそこだけ前提として最初に
押さえておいてください。

私がやっているのは
「Twitter営業」というやり方です。


そのほかに活用しているのが、

・yenta
・VLC(バーチャル・ランチ・クラブ)

というビジネスマッチングの
アプリです。一時期ですが、

・Bowers(バワーズ)
というマッチングサービスも使いました。

最近では、

・Meety

というカジュアル面談ツールも
使い始めました。

・Wantedly

も営業初期の頃に活用しました。

レバレッジを効かせるために
クリエイタープラットフォームの

・note

も数ヶ月に一度のペースで
更新をしています。

コミュニケーションツールには

・Facebook Messenger
・Twittter DM

を主に使っています。

ここまで紹介したツールは、
基本的にすべて「無料」で
使うことができます。

制限はあるものの、
私は無料のまま不自由なく使ってます。




いったんここまでを読んでみて、
どんな印象がありますでしょうか?

インスタは使わないの?とか、
LINEやメルマガは? Facebookは?

みたいな疑問を持った方も
いらっしゃると思います。

もちろん運用次第でどれも
法人案件の獲得に使えるツール
ではありますが、

私の場合は使いませんでした。

ライティング業との親和性の問題と、
法人リストをそもそも持っていない
ことが使わなかった理由です。

SEOは? Web広告は?
という質問もあるかもしれません。

ひとまず目の前のキャッシュを
作らなくてはいけない状況で
SEOという中期戦術は使えませんし、

初めての法人向けビジネスの私は
訴求ポイントがまったくわからなかった
ので、Web広告なんて使えるはずもなく。
(予算もない)


結果的に、

無料で使えるツールを活用した
法人ビジネス取引の方法を選択
するしかない状況でした。





と、ここまで営業ツールの話を
してきたわけですが、

おそらく個人起業家の世界しか
知らなかった当時の私は

たったこれだけの情報では
頭の中が「???」で、少なくとも
法人営業しようとは思わなかったはず。


きっと、会社で営業とかマーケに
関する仕事をしてきた人は、

たぶんここまでの情報だけで

「なるほどねー。そういう感じかー」
ってなると思いますが、

法人=未知の世界

の当時の私にとっては、
これだけじゃなんにもわかりません。


あの頃の私に必要だったのは、
営業ツールの話ではなく、

・どんな商品が売れるのか?
・それは私でも提供できるのか?
・具体的にツールをどう使うのか?

あたりのことだと思います。


もちろんその先に、

契約の仕方は?納品の方法は?
仕事のやりとりはどうやって??
請求書ってどうするの??

みたいなことはありますが、
それはそもそも法人ビジネスが
できる前提があってこその話。


ここからは、

個人起業家にとって必要な、
法人営業のマインドセットを
お伝えしていきます。

(マインドというか戦術かな?)

 
集客ではなく「営業」という考え方

個人起業家の場合、

どうしても商品やサービスを
「集客用」にコンセプト設計
していることが多いと思います。

まずはそこを「営業用」に変える
必要があるのですが、そこで大切
なのが「企業ニーズ」の把握です。


ちょっと話はそれますが、
私が初めて「出版」や「PR」の
ノウハウを知ったとき、

「そりゃズルいじゃん…!!」
って思ったんですよね。

出版社や編集者の頭の中を
知っていれば出版企画が通るし、

マスメディアの中の人の
考えることがわかれば出演依頼も
来る可能性が格段に高まる。

結局、中の人をハック(攻略)
することが大事ってことかー。。

って感じたんです。

SNSも一緒ですよね。

ぶっちゃけ、アルゴリズムを理解して
ハックした人から成功するのがSNSと
いっても過言ではありません。


そう考えると、

法人営業をするのであれば、
法人の中の人の頭の中をハック
できるかどうかがポイントになります。




で、超ざっくりと企業の中の人の
頭の中をのぞいてみると、

会社から渡されたミッションがあり、
たとえば「この新製品を成功させよ!」
みたいな感じですよね。

で、それを成功させるために
頑張るわけですが、

どこかで社内だけでは解決が難しいと
感じる「課題」にぶつかるわけです。


で、ここも超ざっくりとわけると

・良い提案がほしい
・代わりに動いてほしい

の2つです。


良い提案がほしいというのは、

もっと売上を伸ばす方法や
優秀な人材を集める方法です。

代わりに動いてほしいというのは、

純粋に時間が足りない、
工数をかけられない状況で
手伝ってほしい状況です。


前者は単価が高くなるものの
責任が大きくなり、

後者は単価は安いものの
責任はずいぶんと軽くなります。

フリーランスの人たちは
法人との取引を主にしますが、
大半は後者の案件だと思います。


このように考えていくと、
求められる商品像もぼんやりと
見えてくるのではないでしょうか?




ここで少し、
企業ニーズと提供サービスの
親和性を考えていきたいのですが、

フリーランスと同様のものを
提供している個人起業家の場合は、

法人とのお付き合いも起きやすい
傾向になると思っています。

たとえばですが、

・Webサイト制作
・ロゴやバナーの制作
・動画コンテンツの制作

といった
デザインまわりのお仕事です。

同じく、

・インタビュー記事の作成
・SEOコンテンツの作成
・キャッチコピーの作成

といったライティングまわりも
企業ニーズと相性の良い商品です。


少し上流よりになると、

・SNS運用(特にTwitterとインスタ)
・広告運用
・SEOの設計

なども個人起業家のサービスで
あっても法人ニーズがあるものです。




専門知識で勝負をしている
個人起業家さんの場合は、

レストランの料理の監修や、
美容・ファッション・マナー等の
研修講師という働きかけになります。

ヨガなどの健康を扱っている場合は、
福利厚生面でのサービスとして提案が
できるかもしれません。

いずれにしても、
企業側が求めていることに合わせた
商品・サービスのカスタマイズが必要
になってきます。


ただ、気を付けたいのが
起業コンサルタントの場合です。

よっぽどの能力がないかぎりは、

・マーケティング
・ブランディング

などの上流工程のサービスは
提案しないほうがいいかなと思います。

企業レベルのマーケティングって、
USJの成功とか、パンテーンの成功
みたいに規模がちがいます。

私もTwitterで

「潜在層が商品を購入するまでの
プロセスを示したカスタマージャーニー」

って発言をしたら、

「そんなふうに捉えている時点で
考え方をあらためたほうがいい」

とSNS上で
公開処刑されたことがあります^^;


ではどうすればいいかというと、

SEOや広告の運用など、
テーマを絞ることが大切かなと思います。

ただその場合も、
成果具合を示したレポート提出は
必須なことも多いと思うので、

どの数字を指標にするか?
どうKPIを設定するか?
どの分析ツールを使うか?

みたいな「企業側の都合」への
配慮も必要になってきます。


あとオススメは、
ワークショップの開催でしょうか。

個人向けにセミナーをすると、
一人当たり1~3万円で開催することも
多いんじゃないかなと思いますが、

法人向けの研修にすれば、
1日あたり10~30万円の単価に
なったりします。

個人起業家の方は本当に熱心に
ワークショップを開発していたり、
ファシリテーションの技術を磨いて
いたりするので、

個人的にはけっこうおすすめです。




ここまでをざっくり整理すると、

企業ニーズ(都合)に合わせた形に
あなたの商品やサービスをカスタムし、
決裁者とのアポを取っていけばいいのです。

その決裁者とは私の場合、
Twitterやyentaで知り合えています。

私の感覚ですと、

「執行役員」の肩書きの方や、
「アドバイザー」の立場の方々とよく
案件に関する話で盛り上がります。

新規事業担当者や営業担当者とも
盛りあがることが多いですね。


……そして、ですね。

ここから超だいじなのが、

これまで個人起業家の世界で大切に
してきた「ファネル」って概念は、

企業向けの営業の場合、
超・足を引っ張るので捨てたほうがいい。

セールスの仕方(スクリプト作成)も
営業初期では役立たずばかりかむしろ
契約率を著しく下げる可能性もある。

ってことです。


たぶん、
ここは本当に肝の部分かもしれない。

私の感覚ではありますが、

個人起業家がこれまで教わってきた
ことの多くは「刈り取りモデル」
なんじゃないかなと思うからです。


法人営業の場合、
1社との付き合いがとにかく長いです。

角度を変えて色々な案件を
お願いされるようなイメージです。

しかも、その1社を起点にして
次から次へとべつの企業との取引が
生まれたりもします。


ライティングを例にすると、

最初はマーケ部署との取引で
ebookの作成を請け負いました。

そのあと担当者の部署異動があり、
合同説明会の資料作成を依頼され、
さらには出展ブースの設計も依頼された。

みたいな動き方とかあるわけです。

その担当者が転職をして、
その転職先から新たな発注があったり、

一緒に仕事をしたフリーランスの
デザイナーさんがライティングを
手伝ってほしいと別企業の案件を
紹介してくれたりと、

とにかく1社を起点にした広がりが
けっこう予想外に展開されていきます。

こういう流れがあることを無視して、
個人起業家発想のファネルやセールスの
スキルを使ってしまうと、

「依頼の余白が少ない人だなー」
「なんか一緒に働きにくいなー」

みたいな印象を与えてしまうんじゃ
ないかなと思ったりもします。

ここ、かなりニュアンス的な話ですけれど。




ここまで書いてみて
思ったのですが、

やっぱりメルマガで法人営業を
伝えきるのってけっこう難しいですね^^;

もちろんこれは私がこれまで
開拓してきた営業スタイルの一例ですし、
未熟なところもたくさんあります。

このメルマガ読者さんで、
すでに会社で営業をされてる方なら

「いやいや、それじゃ全然ダメでしょ」
みたいなこともあると思います。


それでも私が提供できる価値
(バリュー)としては、

個人起業家のマインドセットの人が、
何をアンラーニングすれば法人案件の
獲得へ向けて前進できるのか?

って部分かと思っています。
リスキリング(Re-skilling)に
必要な、新しいフィルターの提供というか。


とりあえず最後に添えて
おきたいメッセージとしては、

視点を変えれば、
オンラインの営業で企業との
お仕事をすることはできますよ!

という、希望のある未来がそこには
あるということです。


もうすでにかなりの長文ですが、

最後に超・重要なメッセージを届けて
今回のメルマガを終えたいと思います。

 
これまで以上に、想いが大切になる

私がいま法人向けのサービスに
ビジネスの舵をきって継続しているのは、

決して

「なんかカッコイから!」
「単価がいいから!」

みたいなことではありません。


なんというか、
個人起業家の領域だけで活動を
していたときよりも、

ものすごく「愛情のある世界」
だと感じているからです。




たとえばソレナという会社は、

「文章」の力を通じて、人々の
生き方や働き方を変えたいと願う
メッセージが根底にあります。

SEOやセールスライティングに
振り切れば、もっと売上も伸びるし、
広告配信用のebookを作って運用まで
手がければ広がりも生まれます。

でもそうはせず、

広報・PRの文脈から
ナラティブを描き、より良い社会
になるために「再編集・再定義」を
する活動なんだ!

みたいな、わけのわからないことを
言い張ってるわけです。


本当に意味不明だし、
企業の顕在ニーズなわけでもない。

個人起業家市場で売っていたとき
以上にわけのわからないことしてます。

でも、想いを大切にして粘っていると、
同じ想いをもった企業の方とタイミング
よく出会えたりするんです。


たとえば先日も、

「大崎さんの見解を聞かせてください」

と突然、
企業の担当者から問われまして
いろいろと持論を伝えたんです。

本当に突然だったので、
リアルに本音で思ってることを話した(笑)

なぜ御社にいま必要なのが、
営業強化でもマーケ強化でもなく、
広報PR視点からのnote活用なのか?

みたいな。

そしたら「ぜひそれでいきましょう!」
と急に展開が起こり、さらには

「ソレナさんに紹介したい案件があります!」
と急に複数の商談が飛び込んできて。

「……ソレナさんの力が必要です!!!」
って熱弁してくれて。


先月はほんとに、
「この路線はやっぱり難しいかな……」
「妥協してまで、続けるべきなのかな……」

と多いに悩んでいたので、
共感してくれる方が突然現れたことに
めちゃくちゃ感動したし、救われたんですね。


じつはこういう経験が、
この1~2年で何度かあって。

もちろん個人起業家として
サービスを提供していたときも
似たような経験はありました。

でも法人の場合は、
相手はお客さんであり仲間である
ことが多いんですよね。


たとえばAさんという方が
5つの案件を抱えていたとして、
そこにソレナのソリューションが
ハマると思えば、

その5案件(5つのプロジェクト)と
すべてで協働できたり。

そのAさんがアドバイザーとして
複数の企業経営にたずさわっていたら、
そちらの案件にも入る形になったり。

とにかく、広がりがハンパじゃないんです。


個人起業家の世界だと
予算が個人の資産に左右されるので

ウェブサイトを作るなら
デザイナーさんに依頼して完了

って感じになると思います。

でも企業案件だと、
ウェブサイトをつくるために
デザイナーのほかに

・コピーライター
・外部のアートディレクター
・プロモーションを担うマーケター
・動画クリエイター
・イラストレーター

みたいにどんどん人を集めて、
成功にレバレッジをかけていきます。

もちろん予算が湯水のように
湧いて出るわけじゃないので結果は
出さなくちゃいけないけど、

ちゃんとした成果を出すためには
ちゃんとプロを結集させなくては
いけないシーンが多々ある。

こういった背景があるから、
一度自分の想いに共感してくれた人とは
ご縁が長く続いて、

一緒に数多の成功を作り上げていく
仲間のような存在になっていく。

こういったダイナミクスに魅了され、
法人世界で続けているんです。




いや、ほんと、会社員として、

ホワイトワーカーというか、
オフィスワーカーをしている方
からすれば、

超・当たり前のことばかり書いている
と思います。声高らかにこんなことを
書くのは恥ずかしいことかもしれない。


だけど、

会社員としての実績がほとんどない
たたき上げでどうにかやってきた
私からすると、

この世界にはまだまだ開拓すべき、
冒険のエリアがたくさん広がっている。

そういう感覚があり、ワクワクしているんです。


個人起業家として、
理想のお客様を集めることに
憧れを持ってきた方は多いと思います。

私もそうでした。

実際にそういう世界はありますし、
それこそが個人起業家の醍醐味とも
いえると思います。


でも法人の世界にも、
同じように「理想の企業取引」があり、

Twitterとかyenta、
Meetyのような個人とつながる
ツールを使うからこそ、

自分の価値観とのマッチングも
生まれやすく、ダイナミクスも
生まれやすい。

私はそう感じています。




今日のメルマガで法人案件の
作り方を全部書こうと思ったけど、
意外とボリュームが多くなったし、

じつはまだまだ伝えきれていない
ことがたくさんある。

また、リアルタイムで増え続ける
知見だってここで止まるわけがない。


何度も書くけど、
企業の営業パーソンやマーケター
から見たら、あまりに未熟な内容
かもしれない。

だけどきっと、
個人起業家の枠に長く閉じ込めれて
きたと感じている人にとっては、

もしかすると今日のメルマガが
少しは希望の光になったかもしれない。


少なくとも、
3年前の自分にとっての希望には
なったんじゃないかなと思っています。





今日は本当に長い長いメールと
なってしまいました。

もしニーズというか
リクエストがあるようであれば

前回のメルマガでお伝えした
「ブランドエディター養成講座」

みたいなのもやってみたいし、
今回お伝えした

「法人案件の作り方セミナー」
みたいなのもやってみたい。

過去の自分ならほしいと思うから。


でも実際どうなんだろ。
けっこうマニアックだから、微妙かな(笑)


ひとまず今後も、
過去の自分にとって必要だと思った
ことは、今回のような実務的な話に
寄せたことも書いていこうと思います。


あらためて、本日も長文の
メルマガにお付き合いくださり
ありがとうございました。


また次回、お会いできることを願っております。

それでは、また!


 
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